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Linkflow:巨头流量花园封锁下,亚博app官网如何打造私域流量池

Marteker技术亚博电竞官网官 5394 2019-6-18 11:20
亚博电竞官网管理

以前有流量,就相当于有了业绩,但是现在有流量却也不意味着有转化,再加上流量的成本越来越高,原本靠流量提高业绩的模式就行不通了。

如今,BAT巨头像腾讯、阿里都在对外强调自己的开放姿态,但是,这并不意味着企业可以随意利用这些流量和数据。
阿里、腾讯平台上的流量和数据,是多家企业同时共享的,并不属于企业自己。
举个例子,一个卖宠物的电商,有人在他的京东店铺下了单,但这个用户却在淘宝收到了他的竞争对手的广告。
为什么会出现这样的情况?京东和淘宝的订单数据都会进入企业的ERP中,按照阿里的规矩,ERP中的订单是要入塔的,也就相当于将数据存到了阿里内部。而阿里在站内的广告投放,是根据后台的大量数据进行个性化推荐的,比如自动给近期买过宠物的人推荐相关的电商广告,但是算法只能判断哪些人对这类广告感兴趣,却无法判断推荐的广告是否是这个亚博app官网的竞争对手。所以,广告竞价的时候,价高者得,出价高的电商广告自然会优先排在前面。
Linkflow创始人盛马丁(Martin) 表示,在巨头流量花园封锁下,亚博app官网很难在与巨头的博弈中掌握主动权。所以,企业需要搭建自己的私域流量池,可以在流量成本不断提高的情况下,节省成本,用更精细化的运营方法提升客户体验。

构建私域流量池所产生的价值 远超过需要付出的成本

如果企业完全自己搭建私域流量池,确实会耗费非常高的成本,基本数据终端的项目都是几百万起。
成本主要来源在于数据对接。其实小型企业如果用标准化的SaaS,那么整个对接的成本是比较低的,也不用特别多的开发。但很多大型企业,像Linkflow的客户平安、安联,需要去和它内部本身的很多系统进行对接,这一部分耗费的成本就很高了。
虽然初期搭建的成本比较高,但是如果从长远来看,为企业产生的价值,是远超过之前付出的成本的。
1. 私域流量池可以提升对用户需求的响应速度
企业搭建自己的私域流量池,可以让不懂技术的人也能自己去取想要的数据,让前端运营的各个小团队将精力放在创新上,快速响应客户需求,而不用受限于技术部门漫长的排期,也就不需要担心技术支撑问题。
这其实本质上解决的还是企业组织结构的问题。盛马丁Martin介绍到,之前有一个客户,负责一家很大的电商公司中的消费贷业务,这个消费贷团队就是前端的一个创新小组,但是他们并没有得到公司的技术支持。按理说公司有几千个做开发的技术人员,根本不需要从外界再买系统来做技术支持,但情况并非如此。
为什么会发生这种情况?首先,在整个组织结构上,负责消费贷运营的人和开发的人都是直接汇报给支付部门的,那么消费贷运营团队有需求的时候,开发的技术人员不一定愿意帮忙做。
可能提的需求很简单,比如想看一下活动带来的注册量、转化率、投放哪个渠道效果会更好等。但是,做运营的人和做开发的人彼此之间存在很大的认知鸿沟。运营的人不知道在上线前是需要做测试的,而测试的时候要开发支持就很困难。开发者觉得你连要做什么都没有想清楚,就找我来开发。而且开发者会更希望自己做的是技术壁垒比较高的事情,会更有成就感,而不是每天都在做这些很简单的事情。所以做开发的人并不愿意去帮运营的人做这件事,那么运营者自然会受到很大的阻力。这是运营者和开发者之间存在的一个天然的矛盾。
如何解决这个问题?要么就是企业组织里面配专门做技术的人来支持消费贷这边的业务,要么就是他们自己可以有一个系统,「所见即所得」,让不懂技术的人也可以自己去取一些数据,而不依赖于技术人员,运营的人自己就可以去完成所有业务流程。
所以,企业搭建自己的客户数据中台,就可以支撑「低代码」的实现。尤其对于多项目并行,各项目相对独立,但业务所需要的技术支持类似的公司,这种数据中台就有存在的价值。
2. 私域流量池大幅降低了运维的工作量
市场部和运营部门的一大痛点就是报表,报表需要将数据和信息清楚的勾勒出来,所以一般市场部需要有一个MQL的亚博电竞官网数据报表。而使用了机器自动化以后,就可以大幅降低这些报表的工作量。
举个例子,之前Linkflow有一个客户,他想做的一个事情是:将之前用户填写的表单信息与来加微信的用户进行匹配。他需要知道这些来加微信的人,与之前填写的表单上的人是一一匹配的,包括手机号、公司、职位等如何一一对应。而因为他所处的行业人数并不多,微信里面有700个粉丝,而当初的表单里面有大约800多条数据,所以他可以自己一个一个去进行匹配,最后能匹配上将近400条。一个是微信的后台数据,一个是表单的数据,这是两个厂商的两个工具,本身是无法直接将这两个部分的数据直接匹配起来的。而现在Linkflow的产品可以帮助将这两个不同平台的数据自动匹配,将用户信息整合对应起来,这是可以实现的最基本的场景之一。
3. 基于私域流量池,追踪渠道效果,降低预算成本
以前在百度上投放广告,是根据点击量计费,但是点击量不代表注册量、转化量,而很多时候点击率越高,转化反而越低效。所以关键词投放出去了以后并不知道实际效果怎样。
怎么解决这个问题?一些公司可能会去找销售或客服这些经常和用户沟通的人,让他们帮忙留意哪些关键词是用户经常提到的。但即便如此,这也是来自于主观感受,而无法用数据化呈现出来。
Linkflow提供的产品可以解决这一场景的难题。通过私域流量池进行数据化管理以后,将百度投放的数据和最后转化的数据对接起来,就可以清楚的呈现出来每个关键词带来的转化是多少、消耗的成本是多少。而对于消耗量大但转化率低的关键词,就可以考虑将其剔除。
一般企业至少需要投放6-10个渠道,最多的时候需要投放19个渠道,而每个渠道至少要投放5万个关键词,有时候一个渠道要投8万~10万个关键词。这种情况下,如果仅靠人工来管理的话,那么这个工程量实在是太大了。即便企业要投放的关键词没有这么多,一般也需要投放几百个关键词,一个月也需要几万元的投放,而如果利用数据化管理,基本可以节省20%~30%的成本。
除了关键词投放以外,类似的渠道效果追踪还有像KOL管理、不同平台的亚博电竞官网效果等,企业可以根据具体的转化数据选择最好的销量渠道或方式。
不同渠道的效果是因产品而异的,所以企业需要通过私域流量池进行数据化管理,来找到与自己的产品最贴切的渠道。
4. 提高转化率,降低客户流失率
私域流量池的最终效果将会体现在销量情况上。Martin盛马丁介绍到,之前Linkflow有一个教育行业的客户,实际上只用这个系统做了一件事情,就是把最近十五天中和自己有过互动的用户都圈出来,然后再给这些用户去一个个打电话。本来这批用户已经是流失的单子了,但他挨个给有过互动的用户去打电话,结果就让第二年的销量增长了90%。

私域流量池打造「三步走」


1. 私域流量池搭建,要先有流量
流量的来源有很多种,可能源于外部广告投放,也可能是自己做的裂变亚博电竞官网、社群亚博电竞官网,还可能是亚博app官网自己原来本身有的流量。
数据分为第一、第二、第三方。第一方数据一般指的是企业自己的官网,上面有很多用户行为数据,或者自己的CRM数据,这些是自己的数据。第二方数据就是从用户那里返回来的数据,比如这个人是否读了你发给他的短信,他收到了你的邮件以后是否反而取关了……这些信息代表了客户对你的态度。第三方数据就是从外部平台获取的一些数据。
盛马丁表示,各大巨头平台的用户数据只是流量来源的一种,巨头扮演的角色也只是帮忙把流量带到你的门口,流量池只是将这些不同来源的流量汇集在一起,之后运营的时候可以方便随时取用,但其本身是无法解决流量问题的。所以,企业要搭建自己的流量池,前提是要有流量。
至于如何将这些流量放到自己的池子里,或者如何避免让这些流量流失,才是企业自己的私域流量池需要解决的事情。
2. 将各方流量数据整合到自己的流量池
首先,要将不同系统和平台的数据都汇总起来。
比如Linkflow的平台,用户进入以后,系统就结合百度数据可以自动获取很多信息,一进入系统就已经给用户打上了很多标签,比如官网浏览次数、浏览时间、性别、年龄、历史行为等,而打标签的规则都是系统提前设置好的。可能客户自己感觉不到,但实际上机器已经做了大量运算。
同时,用户的各个行为产生的数据,比如扫微信二维码,还有之前企业CRM系统里面的数据,都会进入最后这个系统的数据库汇总起来,之后需要相关数据的时候就可以直接取用。
3. 利用私域流量池,制定精细化运营策略
有了数据基础以后,将这些数据做成可视化图表,比较不同的群体特点,比如城市分布、时间分布等。
根据客户购买旅程,可以将用户分成几个不同的阶段,比如Linkflow自己公司内部是将用户分为14个阶段:产生意识、下载白皮书、电话沟通、产品使用、销售跟进签约、审核实施、售后维护……针对每个阶段,首先公司要有专人负责,并设定目标,比如一个阶段目标是高曝光率,一个阶段是为了高转化率,而另一个阶段是为了提升客户的满意度。
针对不同阶段的用户,也要制定不同的跟进策略促进目标达成。以「试用」阶段为例,Linkflow会给客户14天的SaaS试用期,最开始可能会给客户邮件发一些新手指导等,但如果后台发现这个客户一直到第7天还没有使用,就会再发一封提醒邮件,告知客户要及时免费试用,否则就要收费了。企业可以自己制定不同的场景,提升转化率。另外不同场景的转化率,Linkflow提供的系统都可以计算出来。如果每个阶段的效果都可以提升5%,那么最后的结果将会是非常可观的。

私域流量池搭建TIPS
1. 私域流量池搭建,企业内部的主导与配合
一般大型企业、超大型企业中,会有一个专门的「数字化部门」,负责搭建私域流量池这件事。甚至有些集团会在它旗下成立一个数字化的子公司,专门负责集团内部所有数字化的工作。
如果企业有专门的数字化部门,负责私域流量池的搭建是最顺理成章的,因为这是一个新部门,协调整个公司来专门做数字化转型会很方便。
而对于大多数中小型企业来说,可能是业务部门主导,也可能是IT部门主导,具体要看哪个部门在企业中有更多的话语权。比如有些企业的IT是很强势的,所有系统都需要经过IT,但随着越来越多的业务部门开始从外部采购系统,他们对内部IT部门的依赖性也在降低。
具体到私域流量池的落地方面,首先,整个公司需要有一个总的牵头人或部门,比如企业自己的数字化部门,能够带领各个部门去协作配合。其次,如果想让各个业务部门、技术部门能够更好的配合,就要让他们意识到搭建私域流量池可以帮他们解决目前很多痛点。比如可以帮市场部门解决广告投放或微信亚博电竞官网的问题,不需要等技术部的排期就可以自己解决。
2. 打造私域流量池过程可能遇到的阻碍
盛马丁介绍到,之前Linkflow的一个客户,是一个全球公司,它是业务部门主导,但是企业内部的整个审核流程非常复杂。其实这家企业非常需要私域流量池,但是总部不允许中国分部这边买机器,也不允许使用ERP,数据进出企业的IT的系统需要经过一系列的检查审核,同时微信公众号又由亚博app官网部门负责,所以涉及到了很多沟通方面的事情,这件事情耗费了了几个月的时间,这是在实际搭建过程中可能会遇到的一些阻力。
所以,只要公司没有特别的限制,基本上不会出现太大的问题,无非是做好和做得更好的区别。因为如果想做的更好,可能需要去接企业后台的CRM系统,但其实这是很多市场部做不到的,因为CRM系统一般中国分公司的IT部门是管不了的。不过即便不接入这些系统也可以继续搭建,从其他渠道获得的数据和信息也足够搭建流量池了。

「流量池是目标,CDP是方法。」

如今,CDP、DMP、CRM概念越来越模糊,但它们之间还是有很大差异的。
  • CRM只记录实名数据,主要是购买过的客户数据和信息,以及交易记录,数据量相对较少,一般销售部门用的比较多。
  • DMP分为第一方数据和第三方数据,通过收集实时cookie、设备ID等数据,针对性的对用户进行广告投放。但是cookie数据大多存在时间不长,每过几十天就会被更新替换掉。
  • CDP就是客户数据中台,既记录匿名数据,又记录实名数据,介于CRM和DMP之间。
  • CRM其实是承担了已成交客户的维护,销售部用的较多;而CDP偏重于潜在客户的获取,是对整个客户生命周期的管理,市场部用的较多,而且CDP上还可以接CRM系统。
    尽管CDP功能很强大,但这不意味着企业可以不再使用CRM或DMP。企业如果自己建立一个DMP,实际上和CDP本身会很像,但差别就在于,DMP更侧重投放端,而CDP强调的是业务人员能够直接操作的界面。而CRM主要是针对已经成交的客户,做一些管理操作,并不侧重动态行为数据。
    1. 适合使用CDP构建私域流量池的企业画像
    盛马丁表示,首先,这个企业是可以和客户直接打交道的,可以直接拿到数据。企业自己有一定的数据量是基础。但如果企业是做那种大型设备的话,一共就只有五个客户,那也没有去做CDP的必要。
    第二,线上是这个企业未来的一个主导方向,或者有很多数据与信息是在线上渠道产生的,对于这样的企业,可以利用CDP将线上、线下的行为数据或者交易数据打通。
    第三,企业想量化预算支出的效果,比如广告投放,以及如何不断优化来降低成本,这些企业可以考虑用CDP。
    同时,是否选择搭建私域流量池与企业的类型也是有关系的。卖实物产品的企业一般会选择阿里、京东这类平台,而卖服务的企业一般都集中在美团、大众点评、小红书上。所以,现在大多需要建立自己的流量池的用户基本以服务型企业为主,因为在那个环境中,整个流量体系并不像阿里等平台那样固定。另外,有些企业想自己做小程序,或者在腾讯或百度想投广告的企业也会考虑搭建私域流量池。
    2. 如果想让私域流量池的搭建效果最佳,企业应该如何挑选适合自己的技术服务商?
    企业做流量池或中台,主要是希望通过数据提升对客户的响应速度和最终效果。所以,在选择技术服务商的时候主要需要考虑这么几点:第一点,要看这个供应商能否帮忙对接这些常用的渠道,而且不仅限于目前已有的这些渠道,是否可以扩展到一些其他的渠道。第二点,要考虑数据的安全新、可靠性。第三点,看他提供的产品的性能稳定性如何。
    那企业在选择的时候,如何去判断供应商是否具备这三个标准?一方面,可以看这个供应商是否有一些成功的案例,为一些大型企业提供服务,看看对方是否有做这些的实力。另一方面,要看整个创始团队的技术背景。其实不用过分考虑搭建的中台是否可以满足现在的需求,而需要考虑整个架构的扩展性,结构是否灵活,面对快速变化的环境是否能快速响应。环境的变化很快,我们永远不知道明天会发生什么,各类不同的APP层出不穷,所以供应商团队需要对外界的变化非常敏感,能够快速适应出现的各种新业务。

    流量池并不是To C领域的专属  To B领域同样需要流量池

    典型的B2C行业像快消品,它的亚博电竞官网方式,就是包装好亚博app官网,然后将产品分发到各个渠道,放在货架最好的位置,这是最直接的可能提升销量的方式。而B2B行业,主要是看线索,然后销售去跟进,比如教育服务行业就更贴近To B亚博电竞官网。
    实际上B2B和B2C在整个亚博电竞官网的方式上面,界限是很模糊的。如今很多To B行业,也在用To C的方法做亚博电竞官网。所以,无论是To B行业还是To C行业,数据量和流量都是基础。
    Linkflow目前主要客户集中在教育、保险这种服务类的客户,这些行业的案例之间是很相似的。但像新零售行业就完全不同了,它对数据中台的需求包括货物管理等。盛马丁表示,Linkflow今后也会拓展一些其他行业。
    盛马丁表示,今后Linkflow还是会继续专注于客户数据中台这一方面,并深入挖掘这一部分的技术壁垒,以CDP为主搭建私域流量池,为客户提供更好的服务。
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